Представьте переговоры, касающиеся использования офисного оборудования. Две стороны желают добиться преимущественного права на использование оборудования в первую очередь. Представьте, какие могли бы быть заняты позиции и какие попытки достигнуть компромисса возможны. Затем установите действительные интересы двух сторон и изложите ваши мысли о том, каким может быть решение. Осознав позицию, которую, вы склонны занять и установив свои действительные интересы, вы должны определить запросы вашего партнера.
Сделать это не так легко, как установить его позиции — фактически вы можете обнаружить, что пытаетесь узнать о партнере нечто, о чем он сам не догадывается. Однако, вашими первыми действиями должны быть:
— спросите, вежливо и тактично. Вот, к примеру, так можно представить одежду для полных людей и не обидеть их: "Хорошего человека должно быть много 
Так шутят люди с большим весом, специально для них мода для полных ". Если вы найдете, как возможно и случится, что полученный ответ действительно отражает позицию, тогда спросите себя «Почему?»
Например
Вопрос: «Можете ли вы мне точно сказать, какого результата ожидаете? Чем мы Вам можем помочь?»
Позиция: «Это просто. Кристина — лучший человек для этой работы, и я хочу, чтобы она была здесь».
Исследование: «Позвольте мне просто рассмотреть это с другой точки зрения. Вы говорите, и я это понимаю, что это очень важная новая должность требует отличного и способного работника.
«Это верно, и я знаю, кто мне нужен».
«Проблема в том, что она требуется и в другие отделы, как вы знаете. Можете ли вы мне сказать, почему это должна быть Кристина, а не кто-либо другой. Единственный способ, с помощью которого я буду способен добиться того, что вы хотите — поссориться по этому поводу с начальством».
«Это должна быть Кристина, потому что она — лучшая, а лучшее — то, что нам нужно. В любом случае, если другие отделы не получат ее — это их неудача.